Guía de inbound marketing para inmobiliarias

Si tu desarrollo inmobiliario no se encuentra en internet... simplemente no existe: no contar con una sólida estrategia de marketing digital es perder nuevas oportunidades de ventas día con día. Si a pesar de esto, aún te quedan dudas, considera lo siguiente.

• A diferencia de los recursos offline, usando las herramientas adecuadas el marketing digital te permite calcular tu Retorno de Inversión y tomar decisiones informadas sobre tus campañas.

• Puedes conocer la eficacia de tus esfuerzos de marketing y comprender mucho más directamente los comportamientos, aspiraciones y expectativa de tu audiencia.

• Te permite atraer a prospectos calificados: aquellos que se encuentran buscando una opción inmobiliaria, reduciendo las llamadas en frío y, sobre todo, el tiempo que pierden tus vendedores al atender prospectos que no están listos para realizar una compra.

¿Suena demasiado bueno para ser cierto? Quizá tu empresa haya comenzado a realizar esfuerzos digitales en su comunicación pero no ves los resultados que esperabas. Acumulas “likes”, tienes muchas visitas... pero no percibes un impacto real en la generación de prospectos. Y es que, (como en todo buen negocio), el marketing digital ha sido muy malentendido.

¿De qué se trata entonces? Web, Social Media, Email Marketing... todos son excelentes tácticas que, aisladamente, no producirán el resultado esperado. Lo que le hace falta a tu marketing digital es estrategia.

El Inbound Marketing es la metodología que te ayudará a centrar tu estrategia de marketing y venta en las necesidades de tu mercado.

¿Por qué? Porque lo último que quiere conocer un comprador es el nombre de tu proyecto inmobiliario. Si pueden evitarlo (y vaya que pueden hacerlo) tus prospectos van a ignorar cualquier cosa que les suene a publicidad no solicitada. Tan fácil como cambiar de canal, o bloquear los anuncios en sus navegadores.

Poca tolerancia a la interrupción, mucha recepción de la información

Por otro lado, nunca como hoy tus prospectos han tenido acceso a la información antes de realizar una compra. Mucho más, al tratarse de una decisión tan importante como su próxima vivienda. Antes de decidirse por tu lote residencial, departamento o casa, consultarán opciones, compararán ubicación, plusvalía, precio y amenidades de tu desarrollo con los de tus competidores... y serán implacables en sus conclusiones.

Sumado a esto, toda información que pueda dar una idea más detallada de cómo es o cómo será vivir o trabajar en tu desarrollo inmobiliario:

• Testimonios de éxito
• Planes de financiamiento
• Avances de obra
• Información sobre la firma arquitectónica, diseño de interiores, paisajismo, etc.
• Análisis de plusvalía vs desarrollos similares

Se trata de:

• Enriquecer su experiencia con contenido de valor e información relevante en los canales elegidos por tus prospectos para interactuar con tu marca.

• Alimentar oportunamente la relación, generando confianza y autoridad, guiándolos a través de su proceso de compra.

• Cumplir con tu promesa de valor, ayudando a resolver las necesidades de tu cliente, aún después de cerrada la venta para convertirlos en promotores de tu desarrollo.

Atraer

Hay 21 millones de personas buscando ofertas inmobiliarias por internet, pero... ¿cómo van a encontrarte si no saben el nombre de tu desarrollo? Lo más probable es que no estén buscándote a ti, sino:

• La ciudad más segura de México
• Las diferencias entre un lote residencial y un lote de inversión
• Los estados con más inversión inmobiliaria del país
• O cómo es vivir en cierta ciudad

¿Cómo puedo atraer a mis prospectos?

Entre otras tácticas, toma en cuenta lo siguiente:

SEO

Search engine optimization (SEO), en términos burdos, se trata de lograr que Google y otros buscadores te localicen. Consiste en la investigación de las necesidades de tu mercado y sus propios criterios de búsqueda para definir las palabras clave estratégicas y generar una arquitectura de enlaces dentro y fuera de tu sitio.

Esto tiene como objetivo posicionarte en los primeros lugares de los buscadores (principalmente Google), para que tu desarrollo se encuentre entre las primeras respuestas a las búsquedas de tus prospectos.

Después de todo... el éxito de los buscadores como Google se basa en qué tan satisfechos se encuentren sus usuarios con los resultados de sus búsquedas. En una frase: su experiencia de usuario.

Blogging

Así que ya sabes cuáles son las palabras clave y los temas por los que tus posibles clientes llegan a tu desarrollo. ¿Qué hacer ahora? Escribe contenido alrededor de ellas. Trabaja en la autoridad y dominio de esa temática. No basta con escribir contenido: se trata de ser útiles.

Muchas veces, la creación y mantenimiento de un blog se percibe como una tarea ociosa para los CEO’s o directores comerciales de las inmobiliarias. ¿Te contamos un secreto?

Tienen razón. 

Porque no basta con escribir un blog con el mejor de los espíritus creativos. Cada entrada debe tener como objetivo resolver un problema, compartir información o disipar las dudas de tus clientes.

👉 Cómo aplica la creatividad en tus campañas de Inbound Marketing 👈

Y, por supuesto, ayudarte a posicionarte, no sólo en buscadores, sino en el top of mind de tu mercado. Tus clientes tienen muchas dudas que aclarar antes de decidirse a firmar las escrituras de una casa. 

¿Cómo puedes ayudarles? Un blog es una excelente herramienta para complementar y profundizar la información de tu sitio web y compartir el estilo de vida y las ventajas de inversión que tu inmobiliaria ofrecerá a sus residentes.

Enganchar, en la metodología Inbound, significa trazar las rutas para que tus prospectos realicen acciones deseadas de una forma previamente diseñada por ti. Acciones que, por su puesto incluyen la compra de una casa o departamento, pero que no se reducen a la compra.

Mientras más interactue un prospecto con tu marca, más cercano estará a convertirse en una oportunidad de venta. Mientras más tiempo continue interactuando contigo después de haber realizado la compra, más cerca estará de recomendar tu desarrollo a amigos, familiares, e incluso desconocidos.

¿Cómo hacemos que un prospecto se enganche a tu inmobiliaria?

Nuevamente: poniéndolo al centro de la experiencia de compra. Comprar una propiedad es una tarea titánica. ¡Haz que sea más fácil!

Social Media

¿Quieres que tus prospectos compren tus casas? Hazlos sentir como en casa. Las redes sociales son una excelente oportunidad para abrir las puertas de tu desarrollo a visitantes que comienzan a prospectar bienes raíces. En los últimos años, se han convertido en el canal de interacción favorito de millones de usuarios. Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn... ¿cómo pueden ayudarte a atraer a tus clientes?

Landing pages y formularios

Estas herramientas tienen como objetivo obtener los datos de contacto de tus prospectos, con el fin de nutrir su proceso o bien, de conectarlos con un vendedor para cerrar la venta.

No importa qué tan cerca o lejos se encuentre tu prospecto del cierre: si quieres algo tan valioso como su información de contacto, debes ofrecerle a cambio algo igualmente valorado. Esto puede ser una oferta de contenido, una llamada de asesoría inmobiliaria o el contacto, oportuno, con un representante de ventas. 

Email Marketing

Considera que no todos los que te comparten sus datos se encuentran listos para comprar un bien raíz. ¿Qué hacer con estos contactos? Es muy tentador canalizarlos a vendedores, pero piensa que el tiempo que pierde tu fuerza de venta en llamar a una persona que no está interesada en la compra es simplemente tirar tu dinero a la basura.

El Email Marketing es una herramienta fundamental para nutrir esos contactos. Haz que recuerden tu desarrollo enviándoles información oportuna de acuerdo a los intereses que previamente han demostrado con su interacción.

¿Tienes un nuevo plan de financiamiento?, ¿te quedan sólo 5 departamentos y quieres acelerar la venta?, ¿estás organizando un show off o la inauguración de un punto de venta? Deja que sean tus contactos los primeros en saberlo. Un correo a tiempo puede marcar la diferencia entre una venta perdida y un cierre.

Automatización de marketing y ventas

¿Cuánto tiempo tardas capturando manualmente tus oportunidades de ventas? Ahora imagínate que puedes invertir ese tiempo en hacer llamadas y darle seguimiento a esos prospectos. Por más eficiente que tus equipos de marketing y ventas sean, será humanamente imposible dar un seguimiento personalizado a cada contacto.

Herramientas de automatización como un CRM (En inglés Customer Relationship Management) te permiten llevar un seguimiento organizado de todos tus prospectos y replicar, estandarizar y escalar tus procesos de marketing y ventas. ¿En qué se traduce eso? En residentes felices y clientes que te recomiendan.

Calificación de contactos

¿Cuántas veces has realizado una conversación telefónica con un prospecto que era obvio que nunca iba a comprarte? Ubicar qué acciones deben realizar tus prospectos y asignarles una calificación específica te permitirá elegir mejor a quién debes llamarle.

¿Tienes un prospecto que ha revisado más de una vez tu página de precios? Es probable que estés ante una buena oportunidad de venta.

En cambio, un visitante que sólo ha paseado por tu sitio para leer artículos de tu blog todavía se encuentra lejos de tomar la decisión... o puede tratarse de tu competencia.

Deleitar

¿Qué significa cerrar una venta? Para un proyecto inmobiliario exitoso, no se reduce a engrosar su cartera de clientes. Es una puerta abierta a muchas oportunidades.

Tus futuros residentes están pensando en habitar un espacio ideal para sus familias... y harán lo posible por rodearse de los mejores vecinos. Un cliente feliz recomendará tu desarrollo a sus seres queridos para compartir la calidad de vida de la que disfruta. Con el tiempo, si trabajas en esa relación, tus residentes se convertirán en tu mejor fuerza de venta.

En la metodología Inbound, todas las acciones que realices para impulsar la satisfacción de tus clientes se llaman deleitar. En un proyecto inmobiliario, las actividades de postventa pueden traducirse a:

Atraer, enganchar y deleitar. Antes de lanzar un correo, publicar una fotografía en redes sociales o levantar el teléfono, pregúntate: ¿Esta acción va a atraer, enganchar o deleitar a mis clientes y prospectos? Si la respuesta es positiva... ¡Adelante! Ahora ya puedes reconocer estas tres acciones e identificar qué tácticas implementar en cada una de ellas.... pero ¿cuándo te conviene realizarlas? ¡Hablemos un poco del ciclo de vida de tu proyecto inmobiliario!

Sin importar lo ambicioso que sea, un desarrollo residencial, corporativo o de inversión es finito: cuenta con un número específico de propiedades a vender. Pero cuando tu último lote residencial se venda, si tus esfuerzos de marketing han sido exitosos se convertirán en los cimientos de tu próxima construcción. Nuestra experiencia en el sector inmobiliario nos ha permitido identificar las distintas etapas por las que atraviesa su marketing, respondiendo a las estrategias de ventas.

Friends & Family

Se trata de comunicar esta oportunidad inmobiliaria por medio de un evento privado a tus clientes más leales. Entre ellos pueden encontrarse familiares y amigos cercanos a ti y tu equipo de trabajo. Si bien esta etapa es tradicionalmente realizada de manera “personal” y por boca a boca a un selecto grupo de compradores, lo cierto es que una estrategia de marketing digital puede hacer mucho más eficiente este proceso:

1. Segmenta en tu base de datos a los contactos considerados como “Friends & Family”.
2. Envía invitaciones digitales con formularios para confirmar asistencia al evento. Incluye la información más atractiva y relevante de tu desarrollo.
3. Realiza un seguimiento de aquellos invitados confirmados con correos electrónicos automatizados para aumentar la expectativa y ofrecer adelantos del proyecto.
4. Después del evento, puedes dar seguimiento por correo electrónico, segmentando a quienes asistieron y no asistieron. No pierdas la oportunidad de impulsar esta venta entre quienes, por alguna razón, no llegaron a la cita.

Preventa

La preventa es fundamental en la estrategia comercial de la mayoría de los proyectos inmobiliarios. Durante esta etapa es probable que aún no tengas planos, medidas o diseño del desarrollo, pero cuentes con un activo invaluable: tu cartera de clientes leales. Aquellos que están dispuestos a comprarte casi a ojos cerrados porque confían en tu marca y en la oportunidad de inversión que les presentas.

Esta etapa se extiende un par de meses, pero engloba en sí misma todas las acciones de la metodología Inbound:

Lanzamiento

Quienes te hayan comprado en la preventa se convierten en verdaderos inversionistas de tu proyecto. Con el capital que generaste, estás listo para lanzar tu proyecto inmobiliario.

La etapa del lanzamiento es la más intensa en una estrategia de marketing inmobiliario. Al hablar de nuevos prospectos, la primera impresión es lo que cuenta. Antes de enfocarte en atraer, enganchar y deleitar:

Venta

Esta es una etapa prolongada y sostenida en el tiempo. Durante ella, debes pensar en estrategias a mediano plazo y, sobre todo, darle un seguimiento puntual a cada uno de tus prospectos.

Durante la venta de un desarrollo, debes optimizar tus primeras hipótesis de marketing.

Afina la segmentación de la audiencia en social media

Después de un par de meses, tu estrategia de marketing digital debe permitirte conocer un poco más a tus prospectos. ¿Qué características comparten tus leads calificados? Vuelve a la segmentación de tu publicidad pagada y afínala con tus descubrimientos.

Encuentra nuevos motivos de búsqueda y palabras clave

¿Con qué términos están encontrándote tus prospectos? Investiga qué palabras clave han sido exitosas y reelabora tu contenido alrededor de ellas.

Optimiza tu contenido

Seguramente has publicado un blogpost que te ayudó a atraer y enganchar a tus prospectos. ¿Qué información compartió? ¿Cómo puedes difundir esta misma información en otros formatos?

👉 El videomarketing es una excelente  oportunidad para poner a circular tu contenido de una forma atractiva y accesible para tu  audiencia.

Afina tu proceso de marketing y venta

Durante el tiempo que tarde en venderse tu desarrollo, tus departamentos de marketing y ventas compartirán información muy valiosa para mejorar su procesos. Marketing le dará a ventas nuevas oportunidades de mercado y compartirá la retroalimentación que sus prospectos hagan a través de social media u otros canales. Ventas compartirá con marketing cuáles de los prospectos generados digitalmente cumplen con las características de cierre y le dará retroalimentación sobre los alcances de su trabajo.

Refuerzo

Vendiste el 80% de tu desarrollo, pero sientes que vender ese 20% restante está siendo el doble de difícil. Por otro lado, piensas que no vale la pena continuar con tus esfuerzos de marketing con tanta intensidad como en la etapa anterior. Si vender esos últimos departamentos te está dando dolores de cabeza, has llegado a la etapa de refuerzo.

Este momento de tus ventas no tiene porqué convertirse en una llanura desértica. Aún hay mucho que hacer en tu estrategia de marketing digital.

Tus futuros residentes deben ser la pieza clave de todo lo que hagas. Desde el diseño del desarrollo, hasta las llamadas de seguimiento a la venta. Este cambio en la manera de hacer negocios permea la cultura misma de tu empresa. Éste es el verdadero cambio que la revolución digital trajo a nuestras vidas. En un mundo donde puedes acceder a la información en menos de un microsegundo, nuestros consumidores se han vuelto más suspicaces y exigentes que nunca.

Si, más que vender una casa, te preocupas por ofrecer un estilo de vida único y aumentar el bienestar de tus clientes, llevas mucho camino recorrido. Esta guía se convertirá en un mapa para comunicarle al mundo la visión detrás de tu desarrollo inmobiliario.

¿Estas listo para probar algo diferente?