El reto de vender bienes raíces mediante una estrategia de Inbound marketing

BMF Inversiones es una empresa de expertos en inversión inmobiliaria. One-stop shop para invertir en bienes raíces de manera segura y redituable. 

Sobre el reto de trabajar para expertos en inversión inmobiliaria

Con más de 25 años de experiencia en el ramo, el mayor reto de BMF Inversiones consistía en transitar de ser una empresa inmobiliaria tradicional que había crecido de manera empírica a ser una empresa inmobiliaria contemporánea con un crecimiento estructurado. 

Después de todo, el desarrollo exponencial de Mérida, el flujo económico de la Península de Yucatán y la seguridad jurídica y social que ofrece la zona sureste de México han convertido al mercado inmobiliario de la región en un campo altamente competido. 

En un mercado de rápido crecimiento altamente rentable y altamente competido, la pregunta del millón es cómo sobresalir. 

Si bien es una pregunta ambiciosa, también es una de las preguntas favoritas de Hint.

Sobre las estrategias inbound que desarrollamos para el sector de inversión inmobiliaria

En este caso, la propuesta de valor ya estaba ahí: la experiencia del equipo y la calidad de los productos de BMF Inversiones hablan por sí mismos. La estrategia, amplificar esa voz. Para amplificar esa voz se diseñaron cinco estrategias complementarias:

1. Establecer presencia web

BMF Inversiones carecía de presencia online. Su fuente de ingresos era dependiente de la recomendación boca a boca y de los círculos cálidos. Un círculo cálido se refiere a las ventas que se pueden cerrar mediante relaciones de proximidad: llámese familiares, conocidos y/o referidos. En este sentido, BMF Inversiones había estado generando negocios mediante las relaciones que había establecido con sus socios y trabajadores. Por lo tanto, el primer paso lógico para atraer, cautivar y deleitar prospectos externos fue establecer un canal de comunicación distinto, un espacio online: el sitio web.

2. Desarrollar e implementar una estrategia de Pago Por Clic

Con la finalidad de disminuir la fricción que suele haber entre lanzamiento de un proyecto y conocimiento del mismo se decidió desarrollar e implementar una estrategia de PPC. 

Alineando la alta competitividad del mercado a los objetivos de venta de BMF Inversiones, se tomó la decisión de promover los productos en vez de la marca. En otras palabras, la estrategia PPC se enfocó en pautar a puntos de conversión que capturaron contactos interesados en lotes comerciales (Parque Bazar) y terrenos industriales (Advance Yucatán Industrial Park Periférico).

3.Desarrollar e implementar un plan calendarizado de oferta de contenidos

Tras atraer la atención de prospectos era necesario nutrirlos con el conocimiento necesario para que pudieran tomar la mejor decisión al momento de invertir en tierra. 

La estrategia lógica: desarrollar e implementar un plan calendarizado de contenidos regulares y de contenidos premium que cautivaran y deleitaran a los prospectos en su viaje a través del embudo de conversión. 

Aprovechando la calidad y la experiencia de BMF Inversiones, los contenidos se centraron en educar al prospecto sobre las ventajas de iniciar un negocio propio, la seguridad financiera que da invertir en tierra y las características legales que requiere tener un contrato de compra-venta para proveer de certeza jurídica al comprador. 

4.Entablar conversaciones con la comunidad digital

Si el deleite de un prospecto se encontraba en el servicio, establecer un punto de contacto directo entre prospecto y BMF Inversiones fue imprescindible. 

En este caso se implementó una página Facebook, una cuenta de Instagram, una página de LinkedIn y la herramienta de Facebook Messenger.

5.Habilitar al Departamento de Ventas en el uso de herramientas de Ventas Inbound 

El punto clave para cohesionar las estrategias anteriores y convertirlas en éxito: el dominio del departamento de ventas del software de HubSpot Inbound Sales.

Habilitar al Departamento de Ventas en el uso del software de HubSpot Inbound Sales involucró revisar, actualizar y estandarizar procesos de venta. 

👉 Descarga gratis el Manual de Habilitación de Ventas 👈
Es momento de hacer crecer tu negocio. 

Lo que, en inicio, era un taller de para establecer criterios de calificación de SQLs, Oportunidades y Negocios se terminaba convirtiendo en un taller sobre cómo abordar las necesidades de un prospecto dependiendo de su transición por las etapas finales del embudo de conversión.

HubSpot Inbound Sales más allá de herramienta fue el instrumento ideal para transmitir una amplia capacitación de ventas.

Estos fueron los resultados

• Presencia web

Actualmente el sitio web de BMF Inversiones refleja una paleta sobria y elegante. Está diseñado para que la experiencia de usuario sea sencilla y para que la navegación lleve intuitivamente al visitante tanto a las páginas de productos como a los formularios de conversión y a los puntos de contacto.

A 7 meses del lanzamiento, el sitio web registró un incremento mensual del 60% en el número de sesiones de enero y febrero 2020.

Img cap: Sesiones de sitio web BMF Inversiones a 1ero de marzo de 2020

• Pago por Clic

Durante los últimos 7 meses, las campañas PPC son el origen del +90% de los contactos generados por mes.

Img camp: Nuevos contactos por campaña

Img cap: Contactos generados por BMF Inversiones a 1ero de marzo de 2020

• Oferta de contenidos

A 7 meses del lanzamiento de las estrategias de contenidos para BMF Inversiones se han influenciado hasta 1,642 contactos, de los cuales 1,487  han sido calificados por marketing.

Img cap: Contactos influenciados por estrategias de marketing de contenidos

Img cap: Contactos calificados por marketing

Mientras que 6 meses del lanzamiento del blog, éste registró 6,971 visitas durante el mes de febrero de 2020.

Img cap: Visitas mensuales del blog de BMF Inversiones a 1ero de marzo de 2020

• Ventas

Finalmente, la cohesión de las estrategias resultó en 10 ventas de prospectos online por la cantidad $3.8M MXN, un 70% más que las 7 ventas realizadas a través de su estrategia de círculos cálidos - ventas generadas mediante relaciones de proximidad -, las cuales ascendieron a $2.2M MXN.

Img cap: Ingresos de BMF Inversiones por fuente de prospección

El trabajo realizado para esta marca de bienes raíces ganamos el Impact Award a la mejor estrategia de Inbound Sales del 2020. Este premio lo brinda un jurado especialista y experto de Hubspot mediante una rúbrica estricta de evaluación.

En Hint, creemos que el verdadero éxito reside en el trabajo en equipo. BMF Inversiones ha significado un reto en la agencia que hemos enfrentado con éxito mediante el diseño de estrategias personalizadas para su muy particular modelo de negocio. ¿Quieres hacer marketing para bienes raíces como los expertos? Descarga la siguiente guía.