¿Cómo ayuda la habilitación de ventas a tus objetivos de negocio?

¿Ya conoces nuestro nuevo Podcast "Humanos + Bits"?  En el primer episodio invitamos a Ale Tamayo, líder de Inbound Sales en Hint, con quien platicamos sobre la importancia de una Habilitación de ventas para alcanzar resultados de negocio.
En esta entrada te compartimos el resumen de los puntos más importantes, pero también puedes escuchar la versión completa del episodio dentro de nuestro canal de Spotify.

¿A qué nos referimos cuando hablamos de Habilitación de ventas? 

Se trata de permitir que las ventas sucedan; lo que buscamos es que todo el entorno que está alrededor de un vendedor se encuentre habilitado para una venta.

¿Cuándo podemos detectar que un equipo no está habilitado?

💡Muy fácil: si se trata de un equipo que registra todas las asignaciones en su libreta, si tus vendedores se acercan a un prospecto sin contexto previo, cuando se adivinan las necesidades en una llamada, cuando los seguimientos no son nada ordenados, etc.

Cuando se implementa una Habilitación de ventas se busca que toda la información esté centralizada, sea escalable, y fácil de compartir. 

👉 Si hablamos de datos duros, en un equipo de ventas sin habilitación, se puede observar que el tiempo promedio que se destina a la atención de prospectos (por correo o teléfono)  representa una tercera parte del tiempo del vendedor; el resto es dedicado a formatos, redacción de correos tras correos, etc. 



Por esta razón, es necesario construir herramientas que promuevan una venta exitosa, estableciendo un framework que facilite la eficiencia operativa.

¿Cuál es la necesidad de contar con un CRM para una Habilitación de ventas? 

En una Habilitación de ventas es primordial alinearse con el equipo de marketing para trabajar la continuidad en los esfuerzos de lead nurturing para los contactos.

Si pensamos en un CRM como Hubspot, toda la información que está dentro permitirá crear propiedades personalizadas que ayudarán a construir una arquitectura apropiada para las necesidades de los vendedores.



💡 Si los equipos de ventas están alineados con los de marketing, el vendedor puede consultar con anticipación todo el contexto necesario para trabajar una venta; a través de un CRM se puede identificar si la persona ya visitó el sitio web, si llenó un formulario específico, o bien, si está interesado en un servicio o producto particular de tu empresa.

Cuando el proceso de ventas de tu empresa pase por una transformación digital será indispensable documentar absolutamente todo dentro del CRM, desde la primera llamada hasta el momento de firmar contrato y tener un cliente nuevo.

💡 Si no documentas, no te vas a acordar, no lo dejes a la memoria o tus prospectos se quedarán en el limbo.

Dentro de una herramienta como el CRM podrás construir etapas personalizadas para identificar las casuísticas, pensando siempre en el ideal; entender el por qué y la raíz de la necesidad de las acciones que hay detrás de cualquier actividad de venta. 

Una vez que se tenga el proceso de ventas bien documentado y especificado paso a paso, es momento de transferirlo a una arquitectura de CRM.

Cuando se tiene un proceso bien establecido, marca una diferencia muy notable en la calidad de atención que se recibe de un vendedor, con este enfoque, el asesor podrá llegar con un contexto claro de lo que necesita, sabrá hacer las preguntas correctas para obtener así cualquier información que le permita dar una solución pertinente.


¿Qué herramientas dentro de un CRM ayudan a habilitar mejor a un vendedor?

Una medida clave en Habilitación de ventas es el número promedio de actividades, esta es una de las métricas más importantes que ayudarán a medir todas aquellas actividades que se realizan en un proceso de ventas, tales como llamadas , correos, tareas o reuniones con prospectos.

Hay una relación significativa entre el número promedio de actividades y el éxito en las ventas; mientras más actividades, más oportunidades creada; mientras más negocios cerrados, más clientes nuevos.

Si realizamos distintas actividades con el mismo prospecto ( por ejemplo 3 llamadas, 5 correos, 2 reuniones) se contará con el contexto suficiente que te ayudará a determinar cómo ofrecer una solución personalizada y adecuada a las necesidades de tu cliente. 

¿Cómo se alinean los procesos de ventas a la filosofía inbound?

Si piensas en el marco inbound, un prospecto llega a ventas una vez que ha llenado un formulario en una landing, en un descargable, o ha pedido hablar directamente con el equipo de ventas a través de un CTA o una reunión.

Siguiendo el flywheel de la metodología inbound, hay diferentes formas para decidir qué leads se van con ventas, para esto a través de las estrategias de marketing se reparan las rutas de conversión.





Una vez que los leads han sido calificados por marketing (MQL) y han pasado al equipo de ventas (SQL), inicia la evaluación. El primer paso es realizar una llamada exploratoria, la cual en muchos casos puede iniciarse incluso desde Whatsapp.

Durante la llamada exploratoria no se busca arrojar información al prospecto sobre nuestro producto o servicio, en vez de eso tenemos que preguntarle cuáles son sus expectativas o qué es lo que está esperando, para así entender si el servicio va a resolver su problema. 



Una vez que se ha convertido en un lead calificado por ventas (SQL)  y se verifica que cumple con el perfil necesario, es recomendable identificar al contacto como una venta activa y ubicarlo dentro de un pipeline específico.

👉 A través de los pipelines de Hubspot se pueden pasar los contactos de una etapa a otra, paso a paso, hasta convertirlos finalmente en clientes y cerrar un negocio.

💡  Dentro de esta metodología de Inbound Sales no vendemos, ayudamos a una persona a realizar una compra, de esta manera el vendedor se convierte en un facilitador en cuanto a información, procesos y soluciones.

¿Cuáles son las recomendaciones si una venta no se cierra? 

Cuando el prospecto deja de contestar, o bien, no resultó fit para el servicio, esto no necesariamente es malo, ya que definiendo y documentando claramente los motivos por los que no concluyó la venta, podrá ser de mucha ayuda para que el equipo de marketing optimice estrategias de conversión.

El final de una buena retroalimentación puede concluir en identificar mejor los perfiles adecuados para el producto o servicio, además de poder enfocarse en los rubros que sí están funcionando dentro del proceso de ventas actual.

¿Para quién le es útil un servicio de Habilitación de Ventas?

La respuesta es sencilla y directa: a todos los vendedores, sin importar la industria o el producto que se comercialice, cualquier equipo que ya esté trabajando su proceso de ventas de manera digital o quienes busquen un proceso de transformación digital.

Recuerda que una Habilitación de ventas significa hacer que todo lo que esté alrededor del proceso funcione para que las ventas se cierren. Es ideal para equipos que buscan trabajar de una manera más humana, a través de una metodología más estructurada. 



El tener un CRM hace una gran diferencia cuando se trata de un control seguro entre lo que está pasando entre las ventas online y offline. Los asesores podrán tener un espacio para registrar insights y compartirlos con la gente que se requiera sin tener que pasar por pasos manuales y tardados. 



Todo tiene que quedar registrado y unificado en un solo lugar: ¡el CRM que te llevará al éxito!