Buenas prácticas y productividad del vendedor digital con HubSpot

Antes de hablar sobre las mejores prácticas para vender mejor, el punto de partida es establecer un claro proceso de ventas. Podemos olvidarnos de “la vieja escuela” en donde se prospectaba en frío, registrando los datos manualmente en libretas. Entonces, ¿cómo debería ser un proceso exitoso de ventas en la actualidad?

La situación global que vivimos con la pandemia ha traído cambios importantes, el 2020 ha sido un parteaguas. La transformación digital lo ha cambiado todo, las nuevas tecnologías, las nuevas formas de consumir y los nuevos mecanismos de venta llegaron para quedarse.

Este tema fue el protagonista de nuestro evento pasado, organizado como líderes de HubSpot User Groups en Mérida. Durante el HUG nos acompañaron Alejandra Tamayo, líder de Inbound Sales en Hint, así como Vanessa Jiménez, especialista en Habilitación de ventas, para platicar sobre “Buenas prácticas y productividad del vendedor digital con HubSpot”. 

¡Te compartimos el resumen en esta entrada!

Acerca de nuestras speakers

Alejandra Tamayo Díaz, licenciada en Negocios Internacionales, comenzó su carrera en la industria comercial y turística para posteriormente dar un giro hacia marketing digital en donde se ha desempeñado en diferentes áreas durante 10 años.

 

En los últimos 2 años ha creado y optimizado la arquitectura de más de 30 CRMs de HubSpot y brindado training a más de 150 vendedores de diversas industrias como inmobiliaria, tecnológica y educativa, en donde la fuerza de venta ha tenido aumentos significativos en sus tasas de conversión, tiempos de respuesta y productividad por cada vendedor. 

 

Cuenta con múltiples certificaciones de HubSpot, entre ellas la de Certified HubSpot Trainer, que la posiciona como una de las 4 personas con este reconocimiento en todo México. 

 

¿Cómo es el proceso de ventas actual? 

Las enseñanzas de “la vieja escuela” ya no aplican más, tenemos que entender qué pasa con los procesos de venta en el contexto actual, considerando las nuevas normas de distanciamiento social.

El trabajo en modalidad remota puede convertirse en un misterio para los vendedores y consumidores actuales, quienes tienen que afrontar un seguimiento sin interacción personal a través de plataformas digitales.

¿Cómo podemos llevar una comunicación más efectiva y significativa ante este reto?

Hoy más que nunca tenemos que acercarnos a una prospección alineada con nuestro Buyer Persona.

💡 Reflexiona: cómo es la persona ideal con la que te gustaría llevar una venta, cuáles tendrían que ser los aspectos para que puedas iniciar una interacción con este prospecto. 

No existe una receta mágica para comunicarte con todos los diferentes tipos de compradores;

“En el mundo de las ventas no existen las cosas buenas o malas, existen las cosas que funcionan y las que no”.

💡 Las cosas que te funcionan hoy en tu proceso de ventas, pueden no funcionar mañana, ¡siempre tienes que innovar!

• Ante todo recuerda siempre brindar valor digital. Debes concentrar el flujo y evolución de la venta en el prospecto y no el vendedor; los prospectos ya saben lo que les van a decir porque lo han “googleado” antes, si te vas a acercar es porque vas a compartir algo que la persona necesita saber para garantizar la mejor toma de decisión en el momento que vaya a comprar.
  
  🧡 Este es el corazón de las ventas Inbound.
  
  
• Adáptate a la disponibilidad de tu prospecto. El pensar en la modalidad remota no significa que como vendedor tendrás disponibilidad 24/ 7 para atender a tus prospectos, podría resultar un poco invasivo para la experiencia general de compra.
  
  ⏰ TIP: Cambia el giro de la conversación y genera preguntas como ¿cuándo funciona mejor para ti? ¿cuándo podría hacer esto por ti?
  
  
• Mantén un registro fácil de compartir. Las personas esperan que nos comuniquemos con ellos, en vez de pasar el tiempo centrados en la documentación de la llamada.
  
  Utiliza herramientas que te permitan registrar llamadas, tiempos, y mantener actualizada la información de tu contacto automáticamente, esto te permitirá brindar una atención con procesos que funcionen para el prospecto y que sean escalables en el proceso de venta.
  
  👉 Para poder llevar un registro adecuado de tus prospectos, deberás contar con un CRM adecuado a las necesidades de tu negocio.
  

Buenas prácticas para mejorar la productividad  de ventas dentro de tu CRM

Si ya cuentas con un Customer Relationship Manager, esto va a hacer una gran diferencia para mejorar tus procesos y productividad dentro de tu equipo de ventas.

A continuación te compartimos las mejores recomendaciones que puedes aplicar dentro de un CRM para sacarle el mayor provecho. 

• Registro y control. Un CRM te permitirá registrar todos los contactos con los que interactúas, tendrás visibilidad de todos tus esfuerzos de ventas en un solo lugar. Al tener toda la información unificada le dirás adiós a los archivos perdidos.
  
  TIP 👉  Si tu empresa vende diferentes productos, dentro del CRM de HubSpot puedes definir equipos por cada uno de ellos, eligiendo qué información puede ver cada miembro del equipo, dependiendo de su unidad de negocio al que pertenezcan.
  
  Todo el equipo es visible para reconocer quien requiere apoyo en alguna parte del proceso, esto ayuda a conocer el porcentaje de la productividad del equipo de ventas.

• Reportes. La medición constante de los resultados es importante para la toma de decisiones que ayudarán a llegar a la meta de manera segura.
  
  TIP 👉 Lo más recomendable es generar reportes quincenales o mensuales, sin esperar llegar a fin de mes para visualizar si se llegó a la meta o no, de esta manera podrás elaborar estimaciones de venta mucho más realistas y efectivas.
    
• Análisis de datos. Descargar un reporte no es suficiente, se necesita la interpretación de los resultados para identificar si tu proceso va por el buen camino o por el contrario, si requiere un ajuste de estrategia.
  
  TIP 👉  Si utilizas un CRM como HubSpot, puedes aprovechar la herramienta para crear distintos tipos de reportes e informes para monitorear distintos indicadores claves. Dentro de un CRM podrás medir absolutamente todo lo que necesites.
  
  Las herramientas de analítica son importantes sobre todo cuando tienes un equipo al que monitorear ya que podrás visualizar el tiempo de atención que se le da a los leads, el total de reuniones, cuál fue el resultado de las llamadas, los registros, etc.
  
  Podemos medir incluso, actividades del equipo por periodos de tiempo.
  
• Inmediatez. Gracias a esto ningún prospecto se va a quedar sin atención, desde el momento de la asignación de propietario dentro del CRM, el vendedor va a tener una notificación y podrá hacer un seguimiento inmediato, añadiendo la información necesaria en los avances para consultar la información en cualquier momento.
  
  
• Automatización de los procesos de ventas. De esta manera, los equipos serán más eficientes, las tareas administrativas y repetitivas se quedaron atrás. Ayuda a escalar operaciones sin incrementar gastos, reduciendo tiempos en los equipos de venta y aumentando al mismo tiempo su productividad.
  
  TIP 👉  ¡HubSpot hace el trabajo por ti! Utiliza los flujos de trabajo (workflows de hubspot) para aplicar una serie de acciones predeterminadas, eligiendo detonantes con ciertos parámetros, si se cumplen se pueden desencadenar acciones específicas como asignar un negocio, enviar recordatorios de tareas de seguimiento, etc.
  
  
• Incrementa las ventas gracias a un CRM. Al tener toda la información unificada de tu cliente, vas a poder conocer mejor sus necesidades para tener una mejor aproximación para una venta siguiente, aumentado tus posibilidades de recompra.

💡 Las empresas que utilizan un CRM han aumentado un 41% sus ingresos por cada representante de ventas (Finance Online).

Si es la primera vez que tu equipo de ventas utiliza un CRM, quizás podrías notar un poco de resistencia al cambio, pero recuerda que lo más importante es buscar un cambio de mindset y concientizar a tu equipo de ventas sobre los beneficios. ¡Es hora de soltar la libreta y automatizar tus procesos! 

Te compartimos el video de la conferencia completa, si gustas conocer la sección de Q&A que tuvimos con los participantes puedes encontrar la versión completa del evento en nuestro canal de Youtube.