Retén, incentiva y genera lealtad a través de una estrategia de lead nurturing

Cuando hablamos de una estrategia de Inbound marketing exitosa, el lead nurturing sin duda, es una de las técnicas fundamentales para perseguir y cumplir los objetivos establecidos. 

Lograr que un usuario te deje sus datos y se convierta en un lead es importante, pero ¿cómo hacer que avance en la ruta de compra y se convierta en cliente?... Es ahí donde nuestro protagonista ocupa su lugar y ayuda a nuestros leads a recorrer el buyer journey.

El Lead nurturing convierte a los clientes potenciales en clientes a través del compromiso y la construcción de relaciones.

Sin más preámbulo iniciemos de lleno con el tema, ¿qué es el lead nurturing?.

El lead nurturing es el proceso de crear, construir y conservar una relación personalizada con tus leads, buscando generar la confianza que el prospecto necesita para decidir ser tu cliente. Todo esto a través de mensajes automatizados, siendo estos la clave para alimentar la relación con tus contactos ofreciendo contenido de valor con información personalizada en el momento adecuado.

Con una estrategia de lead nurturing bien implementada y alineada a objetivos de marketing y ventas, podrás cumplir tus metas siempre y cuando tomes en cuenta factores como: el tipo de buyer persona, la etapa del ciclo de vida en la que se encuentran o a la que quieres atacar y el tipo de información que quieres comunicar.

Poniendo en marcha este tipo de estrategia podrás definir cuántos de tus contactos están listos para comprar, guiar a aquellos contactos que aún no están listos para ser tus clientes o que se han quedado atorados en alguna etapa del buyer journey y recuperar la atención de aquellos que se han olvidado un poco de ti.

Tipos de lead nurturing según tu objetivo

Otro factor que debes considerar al diseñar una estrategia de lead nurturing es el tipo de negocio/producto y los objetivos que tienes que cumplir, para esto a continuación te hablaré sobre los distintos enfoques que puedes adaptar dependiendo de la meta a la que quieres llegar.

Si quieres generar engagement

• Campaña de bienvenida

Cuando te registras en un sitio web, creas tu perfil en una tienda online o te suscribes a algún newsletter, esperas un correo de bienvenida y/o agradecimiento que te haga sentir especial y no cualquiera del montón. 

Además de ser un mensaje de bienvenida puedes jugar un poco e introducir información enfocada a tu producto o proporcionar contenido que te ayude a crear conciencia y mantener el interés, todo a un ritmo cómodo evitando saturar la comunicación. 

• Campaña de reactivación

Esta campaña va dirigida a todos esos contactos que no han mostrado actividad en algún tiempo y solo están juntando polvo en tu base de datos. Antes de que Marie Kondo se apodere de tu alma y decidas limpiar tu CRM de todos estos contactos, intentar revivirlos.

Enviar una entrada de blog útil, tu nueva pieza de contenido interactivo, un caso de éxito o un test en typeform, son algunas de las maneras en que puedes impulsar a tus contactos a tomar una acción que indique que aún están dispuestos a volver a entrar a un proceso de venta.

Si buscas educar a tus leads

•  Campañas de producto

Conforme tus leads se van moviendo dentro de la ruta de compra será necesario darles contenido más orientado a tu producto o servicio, con esto podrás ayudarle a tomar una decisión de compra bien informada.

Una buena manera de implementar esta campaña es darles información de cómo tu producto le ayudará a solucionar un problema, resaltando sus funciones y ventajas, procura reforzar esta idea con testimonios, casos de éxito o datos duros sobre el éxito de tu producto.

• Campañas de ventaja competitiva

Para este tipo de lead nurturing debes centrar tus esfuerzos en diferenciar tu producto del de tu competencia, menciona las ventajas de usarlo y las desventajas de no usarlo, pero cuidado, no hagas énfasis en los productos de tus competidores ya que esto puede no gustarle demasiado a tu cliente.

Adapta tu contenido según las necesidades de tus prospectos e investiga qué mensajes envían tus competidores para poder mejorarlo y personalizarlo. Recuerda que debes transmitir de manera clara que tu producto es mejor o que resuelve mejor el problema que el de tu competencia.

Si tu objetivo es cerrar ventas

• Campañas de autoridad

El reforzar que tu empresa es la elección de compra correcta es información que tus leads deben tener presente al acercarse más a una toma de decisión, para esto es muy efectivo el contenido que le da cierta autoridad a tu negocio dentro de la industria. Por ejemplo, si tu empresa o marca se certificó para avalar la calidad o gestión de su empresa, asegúrate de que tus prospectos lo sepan.

•  Campañas de promoción/descuentos

Para incentivar a tus leads a convertirse en clientes puedes ofrecer precios especiales, cupones de descuento o pruebas gratuitas que podrán ayudarte a darle el empujón que necesitaban para decidirse a comprar tu producto.

Mejores prácticas para tu lead nurturing

Ahora que ya sabes los tipos de lead nurturing debes conocer los componentes y mejores prácticas que te ayudarán a ejecutarlo. 

Segmenta

Utilizar contenido segmentado para tu lead nurturing puede parecer obvio, pero es algo que como profesional del marketing debes pensar constantemente.

Da un buen seguimiento

El lead nurturing te ayuda a alcanzar grandes grupos de clientes potenciales, pero un seguimiento preciso de un email con una llamada de teléfono, son las mejores maneras de transformar un MQL a un SQL.

Personaliza 

La personalización de los emails sin duda produce mejores resultados que un email cualquiera. Cuando combinas el poder del marketing personalizado con emails basados en comportamiento, puedes ofrecer el mensaje apropiado, al usuario adecuado, en el momento oportuno.

Implementa el lead scoring

El lead scoring, basado en contenido y engagement, es la táctica más efectiva para mejorar la contribución a los ingresos del lead nurturing. Para aquellos a los que no les sea familiar el término “lead scoring”, podemos decir que es una metodología utilizada para clasificar clientes potenciales en una escala que representa el valor que representa cada lead para la compañía. La puntuación obtenida se emplea para determinar a qué leads se debería hacer seguimiento y cómo hacerlo.

Con todo lo anterior podemos concluir que una estrategia de lead nurturing es una parte fundamental dentro del Inbound Marketing. Gracias a este proceso se aumenta la productividad del equipo de ventas al establecer comunicación sólo con aquellos usuarios más cercanos a la compra.

Además, aumenta también la productividad del equipo de marketing al crear un proceso que va trabajando los segmentos de usuarios de forma automática.

Y por supuesto, influye en un aumento de las ventas, al invertir el tiempo del equipo comercial en leads que ya conocen la empresa, los beneficios de sus productos o servicios y mantienen una relación de confianza con la misma.

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