Cambiando la manera de prospectar clientes de bienes raíces en México con la Habilitación de Ventas de Hint.

Grupo Orve es una empresa Mexicana con un innovador modelo de negocio: vender tierra para quien busca un retorno de inversión en varios años y obtener rendimientos mucho más atractivos que casi cualquier otra opción.

Un producto inmobiliario diferente

En 2016 lo más común en las empresas inmobiliarias mexicanas era vender bienes raíces para ser aprovechados inmediatamente o en un par de años. Grupo Orve cambió el juego con bienes raíces para ser aprovechados en más tiempo pero, al mismo tiempo, con la posibilidad de obtener un mucho mayor retorno de inversión. Además, toda la oferta de Grupo Orve se diseñó como productos financieros, mas que de bienes raíces. Su eslogan lo dice todo: "Invierte antes de que suceda"

Artículos de gran relevancia para los perfiles de comprador y más de 30 palabras clave estratégicas que le han dado a Grupo Orve una proyección nacional para inversionistas, grandes y pequeños, de todo México.

La estrategia también cubrió las tácticas comunes del Inbound Marketing como:

  • Análisis de competencia
  • Investigación de palabras clave
  • Blogging
  • CTAs
  • Landing Pages
  • Forms inteligentes
  • Social publishing
  • Online selling
  • PPC
  • Etc…

¿Y las ventas?

El excelente problema de que el marketing funcione

Grupo Orve cuenta con un equipo de ventas experto para la atención personal. Su tasa de visita a cierre es impresionante. Sin embargo, con prospectos digitales… no lo era tanto.

Trabajamos muy de cerca con la fuerza de ventas en múltiples talleres para lograr:

  1. Entender su proceso de ventas a la perfección
  2. Adaptarlo a un sistema automatizado de prospección digital
  3. Capacitarlos para sacarle todo el provecho a las nuevas tecnologías
  4. Entender los reportes para mejorar sus resultados

La resistencia al cambio no se dejó esperar, pero con un cliente enfocado en resultados y un gran equipo de trabajo interno, la vencimos favorablemente.

Así, brindamos el servicio de habilitación de ventas para revertir esa inercia

Entre otras cosas, trabajamos en:

  • Definición de prospectos calificados para ventas (SQLs)
  • Mapeo del proceso de ventas para los diferentes tipos de clientes
  • Implementación del CRM de Hubspot + Sales Pro
  • Entrenamiento y acompañamiento al equipo de ventas
  • Creación y optimización de contenido para ventas
  • Calificación y asignación automática de prospectos
  • Online selling para calificar y registrar prospectos mediante webchat y redes sociales.
  • Entrenamiento de un vendedor destacado de Grupo Orve en Hint por algunas semanas para sensibilizarse mejor en el proceso.

También, con el nuevo conocimiento adquirido, se asignaron vendedores en la organización dedicadas exclusivamente a los prospectos digitales.

Una importante revelación

Encontramos una relación inversamente proporcional entre la facilidad con la que marketing conseguía un prospecto calificado y la eficacia del proceso de ventas.

Es contraintuitivo pero, mediante experimentación y los talleres con ventas, descubrimos que debíamos hacer más difícil contactar a Grupo Orve para entrar a un proceso de ventas. Los asesores inmobiliarios debían atender únicamente a los prospectos mejor informados.

Marketing inmobiliario

Disminuir leads para obtener más calidad

Re-definimos al prospecto calificado (MQL) y redujimos su cantidad en un 65%. No necesitábamos cientos de prospectos, necesitábamos a los que entendieran mejor el producto.

El resultado

Estamos muy contentos de ver de manera tan clara, en el poco tiempo de haber lanzado, cómo hacer mejor negocio con Inbound Marketing y la Alineación con Ventas.

La siguiente gráfica, comparada con lo anterior, muestra claramente como el equipo de ventas, con la ayuda de Hint, logró hacer mucho más con mucho menos.

Marketing inmobiliario

Incremento de facturación a 5x en tres meses

Esta gráfica muestra el aumento de facturación lograda después de mejorar la alineación con ventas y habilitar al equipo para hacer un mejor trabajo con los prospectos inbound y el software de Hubspot.

Marketing inmobiliario

Negocios con mayor valor

En equipo con el cliente, logramos atraer, educar, convertir y cerrar a clientes con mayor poder adquisitivo para los productos premium de Grupo Orve.