Estrategia Inbound para Froztec, líderes en refrigeración industrial

Froztec International Inc. es una empresa de refrigeración industrial y comercial dedicada a la ingeniería, asesoría y distribución de las mejores marcas de equipos, suministros y componentes para la industria.

Desde el año 2000, la empresa ha cubierto las necesidades de suministro y equipo a lo largo de Latinoamérica y Estados Unidos. Froztec cuenta con 11 oficinas en 7 países, además de 4 bodegas en USA, México y Colombia; lo que permite proveer equipo en ubicaciones estratégicas sin ningún retraso.

Froztec cuenta con más de 15 asesores especializados dentro del globo, lo que ha permitido concretar proyectos especiales dentro de Sudamérica hasta Medio Oriente. Las industrias abarcadas son: pesquera, carnes, frutas y verduras, lácteos, bebidas, metalúrgica, plásticos, minería, radiología, cosmética, laboratorios, entre otros.

Esta empresa cuenta con el respaldo de más de 30 prestigiosos fabricantes, gracias a esto han generado alianzas y certificaciones importantes. Actualmente Froztec es distribuidor oficial de la marca Krack, dentro del estado de Florida, USA.

Los desafíos: Estrategia de Marketing y contenido

Uno de los principales retos fue identificar claramente el público adecuado para dirigir nuestras campañas de Marketing, ya que a pesar de que la empresa abarcaba su distribución a usuarios finales (B2C), también se contemplaba una importante ampliación de cobertura hacia contratistas del sector. 

Con Froztec contaba con una base sólida de clientes constantes y recomendados, sin embargo fue un reto aumentar su reconocimiento como referente en el sector a través de contenido en diversos medios (Blogs, Facebook, LinkedIn, Red de Búsqueda de Google).

Los principales competidores de Froztec ya contaban con un posicionamiento orgánico, abarcando y ganando las principales keywords del sector.

Generar contenido para una cuenta industrial requería un nivel de complejidad y especialización muy alto no solo en su creación, sino en su interpretación.

Estrategia de ventas

La estrategia de ventas se concentró en los siguientes 5 puntos:

1. Incrementar el número de oportunidades para el equipo comercial de Froztec.
2. Incrementar el número de cierre de ventas por región.
3. Generar un correcto y ágil movimiento de inventario y reconocimiento de categorías de producto.
4. Eficientar el proceso de ventas por regiones geográficas determinadas y específicas.
5. Cooperación de los equipos de ventas de cada región para contribuir a los objetivos comerciales de la empresa.

Estrategia Web

Uno de los primeros retos asumidos por Hint fue la reestructura y el rediseño de un sitio web con el objetivo de mejorar la experiencia de usuario final e intermedio de Froztec.

Además, se desarrolló un catálogo de más de 150 líneas de productos dentro del sitio web, con sus respectivas traducciones al inglés y español, esto con el objetivo de atender a dos tipos de mercados.

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Estrategias de software

El equipo de Hint desarrolló las siguientes actividades para asegurar el éxito de cada uno de los activos trabajados en marketing y web:

• Capacitar al equipo de ventas para conocer el funcionamiento de las herramientas del CRM y las herramientas de Hubspot Sales.
• Transformación digital que se vio implicada en los vendedores de todos los países, manejar una capacitación del CRM a nivel internacional.
• Optimizar el CRM para las necesidades del equipo de ventas.
• Uso de las herramientas y del software para aplicar durante la atención post- venta.
  
  

La solución

En su momento, la empresa contaba con una Directora de Marketing en la región de Latinoamérica, lo que facilitó en gran medida aterrizar y alinear los objetivos comerciales de la empresa con los objetivos de Marketing. La unión de esfuerzos internos y externos fue clave para el establecimiento de metas adecuadas.

Para lograr generar un contenido tan especializado y técnico al nivel que Froztec requería, trabajamos de primera mano con los ingenieros y especialistas de la propia empresa para extraer la información clave y posteriormente traducir al lenguaje requerido para nuestros dos diferentes segmentos: consumidor final y contratistas.

No solo trabajamos en el diseño de un nuevo concepto gráfico, también estructuramos un eje de comunicación que nos permitiera “Pensar en frío” y conectar con nuestros prospectos más cercanos.

Trabajamos con una amplia base de datos a nivel nacional e internacional, esto nos permitió generar estrategias de prospección digital para eventos y capacitaciones presenciales que la empresa organizaba. Estas estrategias se trabajaron por medio de email-marketing.

Una buena gestión de la base de datos con prospectos online nos permitió generar campañas claves de remarketing y poder alcanzar un seguimiento adecuado en cada región.

Generamos  flujos de trabajo para madurar contactos no calificados por ventas. 

Trabajamos mucho tiempo generando contenido para nuestros usuarios finales, pero gracias a un correcto análisis y retroalimentación junto con Froztec, logramos detectar que el principal valor se concentraba en el sector de contratistas, por lo cual nuestras ofertas de contenido cambiaron de rumbo.

Generamos contenido para activar y habilitar a contratistas con mejoras prácticas que les permita obtener un modelo de negocio más estable y escalable.

Se posicionaron términos y tópicos relevantes en la creación de blog post y el lanzamiento de un curso online. 

Otro formato importante de contenido generado para esta cuenta fue el lanzamiento de las Páginas Pilar, lo cual nos ayudó a incrementar y mantener un posicionamiento óptimo para el sitio, contrastando con nuestros principales competidores.

Generamos actividades de Marketing que nos permitieran fidelizar a nuestros clientes actuales, impulsando oportunidades más grande de recompra.

Así luce una Pilar Page para el sector industrial
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Resultados

Nuestra meta de contenido era incrementar la tasa de conversión a 1.8%.  De Enero 2018 a Marzo 2019 logramos alcanzar una tasa de conversión de 3.19 %. La optimización en contenidos del sitio nos ayudó en gran medida a incrementar las tasas de conversión.

De Enero 2018 a Marzo 2019 logramos generar  2,224 contactos influenciados por todas nuestras campañas de marketing generadas con la empresa.

En un año (Enero 2018 a Marzo 2019) logramos atraer 109,115 visitas al sitio web. Nuestro mejor mes fue Febrero del 2019 con 3,660 sesiones por nuestros contenidos de forma orgánica.

En este mismo periodo, se obtuvieron 1,433 contactos con tácticas de Marketing. Logrando a su vez 238 MQL.

De Enero 2018 a Marzo 2019 el total de oportunidades generadas fue de 1, 341. Cerramos 26 clientes, de los cuales sólo 3 fueron online.

Total de deals cerrados: 244 negocios durante nuestra relación con Froztec. 

El total de cierres que obtenían los mejores vendedores del año 2018 a Marzo 2019 fue de 170 a 190 cierres por cada uno.

En este mismo periodo, el mejor elemento del equipo de ventas logró generar una proyección de ventas digitales de $1,521,203 USD

Aplicando leadflows y ofertas de contenido solo en el 2018 se lograron 82 oportunidades de venta.

El trabajo que se realiza con contenido posicionado (SEO) es muy importante para el sector, ya que en el mercado existen competidores muy fuertes y agresivos.

La capacidad que tenemos en generar contenido tan especializado y técnico difícilmente lo encuentras en otra agencia o en algún otro servicio de redacción freelance.

Contamos con proveedores especializados en traducciones, por lo que si la empresa industrial es internacional, no tendríamos ningún problema en generar contenido fidedigno en ambos idiomas.

La tecnología y el software que empleamos nos permite tener una gran capacidad en cuanto al manejo de equipos de ventas distribuidos en todo el continente. 

Así como Froztec encontró el valor en una estrategia inbound marketing que los posicionará como líder en la industria, también tu negocio puede lograrlo. ¿Te gustaría ser el próximo caso de éxito con Inbound Marketing?