10 responsabilidades del liderazgo en un equipo de ventas

La responsabilidad y el liderazgo son dos valores que van de la mano, pues son cualidades que la persona que cuenta con un equipo a su cargo, debe tener para guiarlos de forma efectiva. Como líder de un equipo de ventas, tendrás la necesidad de asumir responsabilidades en determinados momentos de tu gestión, siendo esto algo determinante para el logro de los resultados esperados.

Por eso en esta entrada te hablaremos de lo que representa la responsabilidad y el liderazgo, así como las principales responsabilidades que un líder de ventas asume en su gestión. 

Ser responsable

La responsabilidad implica asumir las consecuencias de decisiones que se tomen, buscando que los demás se beneficien o que al menos no sean perjudicados. Ser responsable es cumplir con las obligaciones que se nos han confiado, es comprometerse a actuar de forma correcta. 

Para ser responsables, debemos ser conscientes al momento de tomar decisiones considerando los posibles resultados y asumir las consecuencias rindiendo cuentas de lo obtenido. 

Ser líder

Los integrantes de un equipo quieren ser guiados por una persona que les inspire, que inculque respeto y que tenga una visión clara de hacia dónde los dirige. Ser líder es ayudar a tu equipo a entender cómo cada uno contribuye para lograr objetivos clave, es ser una guía confiable y dispuesto a dirigir a los demás.

Entonces, hablando del ámbito laboral recordemos que no estamos solos, ya que vivimos en un entorno en el que desarrollamos relaciones en las que debido a la interacción, influimos en nuestros compañeros. Y en el caso específico de un líder, tiene una responsabilidad con su equipo de trabajo, para darle soporte y respuesta a ellos.

Principales responsabilidades de un líder de ventas

• Tener metas y conseguir resultados. Hemos hablado en otro artículo acerca de la importancia de definir KPI´s para tu equipo de ventas, e insistiré en este tema pues es una de las más grandes responsabilidades que tiene el líder de un equipo, sobre todo cuando se trata de ventas pues representan las metas hacia las cuales trabajan.
  
  Los KPI´s te darán la pauta para desarrollar estrategias y acciones que te permitan alcanzarlas; también te permitirán definir responsabilidades para tí y tu equipo.
  
  

💡 Recuerda hacer uso de la tecnología y las herramientas digitales como el CRM de HubSpot, ya que son un aliado para alcanzar tus metas.

• Resolución de problemas. Las situaciones de conflicto pueden presentarse de manera interna en el negocio o incluso con el cliente. Y en ocasiones no se pueden prevenir ni planear la respuesta. Por lo que un líder debe ser capaz de resolver los problemas que surgen, tratando que la solución sea benéfica para ambas partes que se encuentran en el conflicto.
  
  Es por eso que el líder tendrá la responsabilidad de resolver desacuerdos, proporcionar apoyo a su equipo por medio de su experiencia, evaluando las alternativas para la resolución de disputas; cuidando ser flexible al dirigirse a las personas, pero con firmeza en cuanto a la situación.
  
  
• Priorizar tareas clave. Seguro que has sentido que los pendientes no se acaban y de repente se acumulan sin cesar, lo cual te hace sentir que no estás siendo productivo (a) o incluso no tienes la seguridad de por dónde empezar.
  
  Lo que necesitas hacer en ese momento es priorizar tus tareas, primero comenzando con enlistarlas todas; agrega el tiempo que te tomará hacer cada una (ya sea por horas o días, según aplique). Indica si debe ser entregada en alguna fecha específica y evalúa cuáles son importantes o urgentes, clasificándolas en “muy importante, poco importante y nada importante”. Ordénalas de acuerdo al criterio de importancia y agenda el día y horario en el que realizarás cada una. Luego, ¡pon manos a la obra!
  
  💡 Si por alguna razón no se logra concretar alguna tarea en la fecha indicada, re-asigna la fecha compromiso para que no pierdas el seguimiento de dicha tarea.
  
  👉 Priorizar tareas te permitirá invertir tiempo en lo que realmente es importante, a depurar tareas que no agregan valor e incluso a delegar actividades en las que el equipo puede apoyarte, dando oportunidad a que cooperen con el logro de objetivos y que incluso incursionen en nuevas áreas.
  
  

• Capacidad de análisis. Como líder necesitas tener la facilidad de analizar datos tanto cualitativos como cuantitativos, pues habrá situaciones que se generan en un equipo de ventas relacionados a comportamientos o temas personales que no necesariamente te ofrecerán números para revisar.
  
  👉 Si se trata de datos que se concentran en un CRM, podrás analizar la situación de los equipos de venta y de la empresa. La interpretación de datos es fundamental para tomar decisiones, harás uso de tu criterio, conocimiento y experiencia.
  
  No solo se tratará de analizar una situación o una data, si no que será necesario ser capaz de tomar decisiones, ya sea para resolver conflictos, planificar o hacer ajustes en un proceso.
  
  Si no estás seguro o segura de alguna situación o de la  decisión que debes tomar, pierde el miedo a pedir apoyo con algún superior o incluso hacer una lluvia de ideas con tu propio equipo.
  
  
• Innovación. El tema de los cambios tecnológicos no es algo nuevo, si bien el “boom” es derivado de la pandemia, es algo que ha ganado fuerza desde la última década.
  
  Una de las responsabilidades como líder de ventas es tener la iniciativa para adquirir nuevos conocimientos y aprender nuevas técnicas que te permitan mantenerte actualizado en esta época tan competitiva.
  
  Cuando adquieres nuevas habilidades no solo estarás más capacitado para apoyar a tu equipo y a tu empresa, si no que serás una inspiración para los demás.
  
  💡  Ser innovador te permitirá generar nuevas propuestas que aporten valor para tus clientes, ellos verán a tu empresa como una organización a la vanguardia o incluso diferente a los demás, lo cual te da un plus para que te elijan sobre tu competencia.
  
  
• Delegar. El líder debe evitar hacer tareas que les corresponden a su equipo, pues les quita la responsabilidad que a ellos les corresponde. También debe identificar tareas que alguien del equipo debe realizar y si él lo está ejecutando en este momento, deberá delegar esa responsabilidad.
  
  💡  Al delegar una tarea a un integrante de tu equipo, asegúrate que lo entienda para que lo pueda cumplir, para eso procura ser claro y darle la información completa para que pueda llevar a cabo ese encargo que le has hecho.

• Receptivo. Nunca consideres que por ser líder sabes más que los demás o que nunca necesitarás apoyo. El líder debe mostrarse abierto a escuchar nuevas ideas y propuestas, sabiendo qué recomendaciones tomar en cuenta.
  
  Habrá ocasiones en las que será necesario solicitar retroalimentación, y puede ser a un superior para que nos indique nuestras áreas de oportunidad y fortalezas.
  
  Para poder seguir adecuadamente las recomendaciones o solicitudes que recibimos, debemos aplicar la escucha activa ya que esto mejora la comunicación entre los equipos de trabajo.
  
  Desafortunadamente en los equipos de venta suele suceder que los vendedores se quejan de que su líder no tiene tiempo para hablar con ellos. Esto es algo que debe corregirse de forma inmediata pues los miembros de un equipo necesitan retroalimentación, atención y apoyo; esto repercutirá en el desarrollo profesional y efectividad del equipo.
  
  👉  Así que ten muy en cuenta el saber escuchar a cada persona con la que interactúas porque de todos se puede aprender algo en algún momento.
  
  
• Inspirar visión. Inspirar no solo será motivar a los demás a través del ejemplo o de la admiración de tus cualidades, eso es bueno, pero lo que también ayudará es inspirarlos a tener una visión compartida, ayudarlos a desarrollar el compromiso para que aumenten su productividad en la empresa.
  
  La visión genera un sentido de pertenencia de los integrantes del equipo hacia la empresa, es por eso que es importante que todos contribuyan definiendo lo que esperan lograr; como buen líder tienes la responsabilidad de facilitar con todos su participación.
  
  
• Empatía. La empatía se define comúnmente como ponerse en los zapatos del otro; definiendo un poco más, se puede decir que la empatía es la habilidad de una persona para comprender y valorar los sentimientos de los demás.
  
  Como cabeza de un equipo de trabajo, un líder no puede confiar en que gracias a su experiencia y conocimientos puede obtener grandes resultados. Si el líder no es empático con su equipo tendrá varias dificultades, tales como pedir metas inalcanzables, malas relaciones laborales, entre otros.
  
  👉  Un líder es empático cuando toma decisiones considerando la perspectiva, metas y complicaciones de los demás. Cuando un líder es empático los resultados se notarán teniendo un equipo integrado, que permanece en la empresa, que se sienten valorados y con confianza de dar lo mejor de sí mismos.
  
  
• Generar confianza. Un líder que tiene valores, conocimiento y destrezas hace que su equipo sienta orgullo de seguirlo. El líder que genera confianza, detonará que cuando haya dificultades, su equipo siga sus pasos o lo busquen para pedir consejos.
  
  La confianza se consigue día a día, trabajando de forma cercana con tu equipo y respondiendo lo más oportuno posible cuando ellos acudan a tí.
  
  También es necesario que para generar la confianza se cuente con un ambiente en el que las personas se sientan libres de expresar sus puntos de vista y de desarrollarse profesionalmente

¿Cómo mejorar la responsabilidad dentro de tu equipo de ventas?

La sugerencia para mejorar la responsabilidad es tener en cuenta que de nuestras acciones dependen varias cosas, como los resultados de nuestro equipo; o pensar en cómo influimos en la motivación que ellos tienen para trabajar cada día. Tener ideales y metas que cumplir nos responsabilizan para tomar decisiones. 

La responsabilidad podemos practicarla cumpliendo con los deberes en el tiempo indicando, pero evitar asignarnos fechas de entrega que no sean realistas ya que de poco servirá que por querer quedar bien nos comprometemos con una fecha que al final no podremos cumplir, eso lejos de ayudarnos, nos perjudicará haciéndonos ver como una persona irresponsable.

Cuando alentamos a los demás a ser responsables, igual tendrá un efecto sobre uno mismo. Así que si alguien de tu equipo está cumpliendo correctamente con su trabajo, reconócelo y hazle ver que te agrada contar en tu equipo con alguien como él o ella. 

En conclusión, podemos decir que no existe un líder perfecto, ya que los seres humanos si así lo decidimos, estamos en constante cambio. Algo que debe caracterizarnos es trabajar mediante la mejora continua a través de la capacitación y retroalimentación. 

La comunicación también es esencial, ya que es la forma en que podrás permear con tu equipo de trabajo todas estas responsabilidades que tienes. Con la comunicación podrás desarrollarlos y ayudarlos para que sean un gran equipo.

Te animo a seguir mejorando y te deseo mucho éxito en tus proyectos.