5 consejos para comenzar a usar la plataforma de ventas de HubSpot

Aplicar todas las ventajas de una herramienta de ventas tan robusta como es la de Sales Hub en tu empresa es una gran decisión. La metodología Inbound te permitirá contar con un sistema que te permita calificar mejor tus contactos y una organización más efectiva de prospectos.

Dicho lo anterior, hay puntos importantes que debes de observar antes de empezar a usar la herramienta de Sales Hub  porque la tecnología por sí sola es incapaz de hacer milagros en tus ventas.

Como sabes, el Inbound es más que un conjunto de apps y productos, es toda una filosofía que debe influir en cada una de las partes de tu empresa para vender más y mejor.

Aplicar cada aspecto de esta filosofía es fundamental y en este post te ofrecemos 5 consejos para que Sales Hub te permita acelerar las buenas prácticas que serán necesarias en tu forma de vender.

Sales Hub es una herramienta que te permite conocer quién está interesado en tus productos o servicios sin necesidad de preguntarle.

Con ella puedes ver quiénes visitan tu sitio web, con qué frecuencia y en qué páginas se interesan más.

Es un sistema fácilmente adaptable al CRM de HubSpot que además te permite hacer secuencias de recordatorios, correos personalizados, programas de envío y seguimiento entre otros.

Te revela importantes insights sobre tus prospectos, ya que te permite conocer cuándo abrieron un correo tuyo, hicieron click en algún enlace de tu página o si descargaron algún archivo.

Puedes conocer referencias importantes para conocer en qué etapa de su ruta de compra se encuentra y cómo puedes ayudarle a concluir su camino.  

Ya que conoces todas sus ventajas, es momento de usarla con la metodología Inbound.

A diferencia de otros programas, HubSpot trabaja alrededor de esta metodología y además te permite en un sólo lugar, aplicar todas las herramientas necesarias para el marketing: CRM, Social Media, Email y Blogs. Además de contar con el HubSpot Academy, una plataforma especializada en el aprendizaje de herramientas y estrategias digitales.

En HINT hemos trabajado con HubSpot y aquí te contamos por qué decidimos adoptarla para incrementar las ventas de nuestros socios.

Adopta estos consejos y obtén el mejor provecho de trabajar con la herramienta Sales Hub.

1. Que el Inbound abarque todas las áreas importantes de tu negocio

La nueva metodología Inbound de HubSpot plantea colocar a tus clientes al centro de todas las operaciones.

Esto consiste en acompañar su ruta de compra desde el primer contacto que tienen con tu negocio.

Alinear tu proceso de ventas con esta ruta, te permitirá detectar las mejores oportunidades de cierre o las acciones  que necesitas aplicar para permitirles avanzar en su camino de prospectos a clientes.

En este post hablamos más de cómo alinear estos procesos para generar mejores ventas.

Un tercer componente que debes considerar para optimizar mucho mejor el tiempo que tus vendedores pasan al teléfono es aplicar una matriz de interés para identificar los mejores prospectos.

La filosofía Inbound es acerca del servicio, de solucionar los problemas de tus clientes y saber si tus productos o servicios son los ideales para resolverlos.

Es por ello que apurar los cierres, hacer llamadas en frío u otras prácticas agresivas, son cosa del pasado.

2.  Que tu equipo de marketing y de ventas trabajen con la misma información

Alinear tus esfuerzos de marketing y ventas es fundamental. Es importante centralizar toda la información de tus prospectos para que ambos equipos trabajen en la misma sintonía.

Implica olvidar que el trabajo de marketing y las ventas son cosas separadas, sino que ambos se ayudan compartiendo información sobre los prospectos.

Como debes saber, la metodología Inbound Sales consta de 4 etapas que deben alinearse a esta ruta de compra:   

• Etapa de identificación: cuando identificas clientes potenciales con metas y retos que puedes ayudar a superar. Estos clientes potenciales se convierten en leads.
• Etapa de conexión: cuando conectas con los leads que buscan alcanzar sus metas y superar sus retos. En esta etapa los leads se convierten en leads calificados.
• Etapa de exploración: cuando exploras si tus productos o servicios pueden ayudar a esos leads calificados a alcanzar sus metas o superar sus retos. Si es así, se convierten en oportunidades de venta.
• Etapa de asesoramiento:  cuando asesoras a una oportunidad de venta sobre las formas en que tus productos o servicios tienes posibilidad de ayudarle a alcanzar sus metas y superar sus retos. Si deciden que tu oferta es la mejor para su caso y contexto particular, esa oportunidad de venta se convierte en cliente.

Cada una de estas etapas deben ir acompañadas de una serie de acciones que tu equipo de ventas y marketing deben realizar para facilitar el cierre con tus clientes potenciales.

3. Usa tu liderazgo para motivar a tu equipo

La filosofía Inbound permite mejores ventas, aprovechar realmente el tiempo de tus vendedores y ofrecer un servicio holístico a tus clientes potenciales.

Sin embargo, es posible que encuentres ciertas fricciones fruto de muchos años de ventas tradicionales.

Por eso, lo más importante es ofrecerle a tu equipo el liderazgo para aplicar la metodología Inbound:

• Tener en cuenta que el proceso de ventas ha cambiado en los últimos años, gracias a Google y las redes sociales, tus prospectos ya saben de ti mucho antes de contactar a tus vendedores.
• Olvidar el esquema tradicional de ventas con llamadas en frío.
• Dejar de lado creencias como que las ventas son una cuestión de inspiración.
• Poner el servicio como elemento esencial en tus ventas, hoy un vendedor debe ayudar a tu cliente potencial antes que cerrar la venta.
  
  

Es importante subrayar que: la tecnología es sólo una herramienta, lo más importante es adoptar la filosofía Inbound ante los retos de los nuevos procesos de compra.   

4. Crea tu propio pipeline de ventas

Sales Hub te permite crear tu propio pipeline de ventas. Esta es una estructura personalizada con la que sabrás con exactitud tus ingresos e identificar aquellos obstáculos que se presentan en tu proceso de ventas.

Marcan etapas que le indican a tus vendedores todas las oportunidades de avanzar hacia el cierre de una venta.

Te indican los ingresos posibles de una venta y permiten tener una perspectiva de las mejores maneras de cerrar con un cliente.

Como cada negocio es diferente, Sales Hub te permite configurar cada etapa de tu pipeline y así darle seguimiento a cada una de los prospectos calificados que contactes.

5. Analiza tus objetivos y cómo medir resultados

Un análisis de tu negocio te permitirá determinar los objetivos que buscas y cómo te has acercado o alejado de alcanzarlos.

Se trata de determina tus KPI’s o por sus siglas en inglés, aquellos indicadores clave de desempeño.

Los indicadores esenciales de cualquier negocio son:

• Ingresos.
• El manejo de cuentas con ingresos recurrentes.
• Cuánto te cuesta obtener clientes.
• Cuánto te cuesta obtener leads.

Sin embargo, al cruzar el umbral de las ventas Inbound descubrirás que hay KPI’s que son muy relevantes para tu negocio:

• Visitantes orgánicos o pagados por mes.
• Tus keywords clasificadas.
• KPIs de tus redes sociales.
• Costo por impresiones de contenido.
• Aperturas de correos.
• Clics.
• Leads ganados.
• Tasa de conversión, entre otros.

Cada uno de estos indicadores te permitirá competir en el mundo digital, con cada vez más ofertas y competidores.  Y la ventaja de usar Sales Hub es que te permite acceder a estos y muchos más.  

Toma en cuenta estos consejos, en HINT somos la primer agencia de Inbound Marketing que fue certificada en el sureste de México, en nuestra experiencia, HubSpot es el software que te permite implementar el Inbound más rápido, pero lo más importante es preparar a tu empresa en esta nueva visión de ventas.