¿Qué debes considerar para calificar tus prospectos?

Una manera de mejorar tu sistema de calificación de prospectos es definir de manera sistemática qué datos e información de tus oportunidades de venta tienen relevancia para marketing y para ventas y cómo usarlas a tu favor para mejorar la productividad de tu equipo comercial.

Tal vez ya estás captando datos y ya tienes información de tus prospectos, eres todo un Mr. Customer Data.  Ahora es momento de hacer algo con estos datos.

¿De qué sirve calificar mis oportunidades de venta?

La calificación de leads u oportunidades de venta nos ayuda a enfocar la fuerza comercial en prospectos que están listos para interactuar con ventas.

Se trata de detectar estas oportunidades con base en el perfil de personas que encajan con tu perfil de comprador y que hacen un mejor fit con el producto que ofreces. Este proceso se debe implementar de forma diferente dependiendo de la industria y tipo de negocio.

Algunos de los criterios principales para considerar son:

• Datos demográficos. 
• Datos de inteligencia en prospección: clics en sitios, número de interacciones con ventas, publicaciones en blogs visitadas y muchas más

Cómo calificar a tus prospectos

El primer consejo es sentarte con tu director comercial y tu equipo de ventas y definir estos datos.

PASO #1

Discute sobre los datos demográficos y qué características tienen los prospectos que normalmente están listos para comprar.

Por ejemplo:

• El tamaño de la empresa que busca tus productos o servicios.
• El cargo dentro de la empresa en la que trabaja tu prospecto.
• De qué industria proviene.
• El presupuesto de tus prospectos.

PASO #2

Posteriormente, discute cuáles son los comportamientos de tus oportunidades de venta a través de tus canales digitales.

Por ejemplo:

• Descargaron un eBook.
• Vieron tu página de precios.
• Pidieron una consulta.
• Solicitaron más información.
• El número de visitas por redes sociales.
• Número de correos abiertos.
• Número de formularios completados.
• Número de visitas al sitio.

Una vez que recopiles toda esta información, tendrás la oportunidad de hacer un análisis basado en el comportamiento de tus contactos.

Esto te permitirá diferenciarlos entre los de calidad y los que requieren más engagement, que quizá hace falta involucrarse en campañas de lead nurturing y mailing.

En resumen:

Recordemos para qué funciona la calificación de prospectos:

• Para maximizar la eficiencia de tu equipo de ventas.
• Para identificar prospectos listos para comprar de manera más eficiente.
• Evitar acosar a posibles clientes antes de que estén listos para comprar.
• Identificar a qué prospectos hay que involucrar en campañas para crear una relación de valor con ellos.
• Darle más calidad a las actividades de tu equipo de ventas y brindarles atención a las oportunidades de venta en el mejor momento de su ciclo de compra.

La actividad de las personas cambia de día en día, por eso la calificación de un prospecto también tenga que cambiar. Es un proceso que requiere optimización constante. Habrá situaciones en las que tal vez su calificación deba ser positiva y algunas veces sea negativa, quizás en ocasiones avancen y en algunos retrocedan en su ciclo de compra.

Es por eso que está táctica es recomendable realizarla con alguna herramienta de prospección y calificación de leads e independientemente de tu CRM, puedes crear alertas y notificaciones sobre las acciones de tus oportunidades de ventas para darles el correcto seguimiento.

Ahora vas tú, queremos hacerte plática:

¿Qué sistema de calificación tienes hoy en día para detectar oportunidades de venta? Si has aplicado uno, ¿cómo han mejorado tus procesos de marketing y ventas?

Hemos preparado esta guía especialmente para ti, en ella podrás aprender más sobre la calificación de tus prospectos bajo la metodología Inbound Sales. En Hint, somos expertos habilitando equipos de venta.