Buenas prácticas para calcular el ROI bajo un enfoque inbound

Si eres un profesional del marketing, seguramente estás familiarizado con la necesidad constante de justificar al departamento comercial o de finanzas, todas tus inversiones en campañas y materiales de marketing. Ya que has llegado hasta aquí, queremos compartirte las mejores herramientas de marketing para que puedas calcular la inversión de tus actividades y optimizar todos tus esfuerzos de manera estratégica.

Antes de hablar sobre la fórmula correcta, iremos unos pasos atrás para recapitular las bases de lo que tienes que preparar antes de pensar en la famosa métrica del ROI. 

•  Definir tus objetivos de negocio. La base de cualquier medición recae en los objetivos de negocio, la visión compartida entre tus equipos de ventas, marketing y post- ventas, determinarán los indicadores más relevantes que deben ser analizados e incluidos como KPI´s (Key Performance Indicators, o indicadores clave de eficiencia)
  
  
• Existen diferentes clasificaciones de KPI´s entre ellas se encuentran: métricas de área de servicio, métricas de campaña, métricas de producto y métricas digitales.
  
  
• Los KPI's a su vez están relacionados con las tácticas de cada campaña de marketing. Cada campaña está ligada a uno o diferentes objetivos como pueden ser: aumentar las visitas a la web, incrementar la tasa de conversión, mejorar la eficiencia de las campañas de email, fortalecer la autoridad digital de la marca, etc. 
  

Fuente: Hubspot

Ahora sí, retomando la fórmula del ROI...

El término en inglés ROI (Return on investment) o retorno de inversión se refiere a valor económico que da como resultado la ejecución de distintas acciones. Permite medir el rendimiento tras haber realizado una inversión. 

La fórmula puede ser sencilla, depende del lente con el que la veas. Cada empresa es diferente, y por ende, tus métricas y KPI´s podrían variar.

 Ejemplo:

Imagina que has invertido $2,000 pesos en tu campaña de blogs y al finalizar el periodo obtuviste $5,000 pesos derivados de la compra de 3 clientes que pasaron a la etapa de decisión gracias al excelente y educativo contenido de tu blog.

Aplicando la fórmula, el cálculo del ROI de esa inversión sería: (5000-2000) / 2000 = 1.5

El valor del ROI se expresa en porcentaje, por lo cual, si deseas entender el ROI como un porcentaje, debes multiplicar el resultado por 100.

Con un ROI del 150% podrías traducirlo a que cada peso invertido estas obteniendo $1.5 pesos adicionales (claro, siempre descontado el costo de la inversión que podría variar de campaña en campaña).

Ahora bien, si utilizas métricas más avanzadas como el LTV (Valor del ciclo de vida del cliente) o el CAC (Coste de adquisición del cliente), puedes optar por utilizar una fórmula mucho más específica.

¿Cómo se traduce el resultado obtenido en el cálculo del ROI? 

📈 Cuanto mayor sea el ROI, más rentables serán tus campañas.Si tu Retorno de Inversión es negativo, significa que estás perdiendo dinero. Si el ROI es muy cercano a cero, tu inversión no es tan atractiva como parece ser.

La medición en cualquier estrategia digital es importante, pero lo que es aún más relevante es la interpretación de los resultados. 

¡No te quedes estancado con la fórmula del ROI! Existen diversos factores externos que tendrás que observar y analizar, para determinar si son relevantes considerarlos como variantes en tu cálculo final.

¿Qué otros costos debes tomar en cuenta para calcular el retorno de inversión? 

• Presupuesto destinado a la construcción de todos los activos digitales incluidos en tu campaña,  desde los artículos de blog, hasta anuncios de pauta, correos electrónicos, etc.
• Costo de la plataforma de marketing con la que implementes tu estrategia inbound. Se trata que la herramienta te solucione y eficientice tiempos y costos, si notas que gastas más en la tecnología, ¡algo tienes que ajustar!
• ¿La creatividad de tus campañas te genera algún costo adicional? Si has utilizado recursos para contratar a un equipo creativo que dirija tus estrategias visuales, probablemente tengas que considerar este costo en tus variables.
• La productividad de tu equipo también se puede reflejar en el cálculo final del retorno de tu inversión, es por ello que el control de tiempos y tareas de tu equipo será importante no solo para medir su eficiencia, sino para medir el ROI de todos los esfuerzos en conjunto.
  
  

💡 No olvides:

• Para comenzar a analizar todas las métricas, debes enfocarte y empezar por el rendimiento de tus tácticas vigentes.
• Ten en cuenta que tendrás que analizar los resultados desde que el contacto entra por primera vez a tu sitio hasta el momento en el que madura y llega a convertirse en cliente. Toda la ruta de compra de tus prospectos impactarán en los resultados.
• Durante tu análisis detecta áreas de oportunidad que te permitan optimizar tu contenido o tus procesos de marketing o ventas.
• Trabaja con tu equipo en planes que permitan aumentar la productividad para lograr márgenes de ganancia cada vez más atractivos. 

¿Cómo ayuda HubSpot a las empresas a incrementar su retorno de inversión?

Si actualmente utilizas herramientas como Google Analytics, Data Studio, redes sociales, anuncios de pauta o blogging, te podemos decir que vas por el buen camino, sin embargo aún falta una herramienta clave que centralice toda la información en un solo lugar para todo tu equipo. 

Herramientas como HubSpot te serán de gran ayuda para combinar todas las tácticas necesarias para la atracción, interacción y deleite de tus prospectos y contactos. Como aliados estratégicos de este software te podemos asegurar que encontrarás todas las analíticas necesarias para crear cualquier informe sobre el retorno de tu inversión.

En 2018 se realizó un informe creado por HubSpot, en donde se analiza a profundidad el ROI que genera el uso de la Plataforma de Crecimiento de HubSpot con empresas de todo el mundo. El estudio incluyó los datos de más de 800 clientes de HubSpot, así como encuestas cualitativas a 200 de los encuestados. 

Te compartimos algunos datos generales:

• Al implementar la metodología inbound (flywheel) y la tecnología de HubSpot,se obtienen impactantes resultados de crecimiento desde el primer año.
  
  
  

Fuente: HubSpot

• El aumento de la participación en canales de email se encuentra en un promedio del 1.5 % y un 4.79%, de acuerdo a la industria.
• Una estrategia digital que incluya esfuerzos de blog, llega a tener 13 veces más posibilidades de generar un alto retorno de inversión.
• Los clientes finales no son los únicos beneficiados por HubSpot, los profesionales de marketing, ventas y post- ventas también encuentran en la herramienta un gran aliado para sus resultados como equipo.
  
  
  

Fuente: HubSpot

• Una pyme o pequeña empresa que implemente con HubSpot puede llegar a tener un crecimiento de 2x en solo 3 meses, 3.7x en 6 meses y hasta 6.2x en un año.
• En el caso de empresas medianas, el crecimiento en la generación de leads puede ir de 1.4 x en 3 meses, 1.8 x en un semestre, y 2.9 x al finalizar el primer año.
• HubSpot es también hecho a la medida para grandes empresas y corporaciones, ya que puede ofrecer un crecimiento de prospectos de hasta 1.5 veces en los 3 primeros meses.
  
  👉Compara el crecimiento que puedes tener con HubSpot, dependiendo de tu industria.
  
  
  

Fuente: HubSpot

Este mismo estudio dividió sus resultados clasificando a cada país, también encontramos relevantes descubrimientos, específicamente en Latinoamérica. Alguno de ellos son:

• Clientes de HubSpot han incrementado hasta 4.2 veces el volumen de los prospectos recibidos, después de 5 meses de implementar la herramienta.
• Aquellos clientes que no contaban con ningún esfuerzo Inbound anterior, lograron obtener alrededor de 50 prospectos cada mes, desde el primer año usando HubSpot.
• Las redes sociales, el blog y el SEO de HubSpot han sido las principales herramientas que han impulsado el incremento del tráfico en un 92.3%, han aumentado en la generación de leads un 92.7%, además de romper el récord de ventas con un 49.2%
  
  
• Los datos también reflejan importantes incrementos de tráfico al sitio web, aumentos positivos en la tasa de conversión de lead a cliente e ingresos por ventas a tan solo pocos meses de usar HubSpot activamente.
  
  
  
  Fuente: HubSpot

🔎 ¿Quieres explorar por tu propia cuenta sobre cómo HubSpot puede ayudarte a mejorar el ROI de tu empresa? Te recomendamos esta herramienta gratuita, en donde podrás hacer un cálculo aproximado de los beneficios con esta tecnología.

Solo tienes que tener a la mano el rango de tus visitas mensuales, la cantidad de leads que generas mensualmente, tus clientes aproximados cada mes y un monto de ventas aproximado por cada cliente.

👉  ¡Prueba esta calculadora ahora!

Sin duda, la métrica del ROI debe estar presente siempre en tus informes de resultados ya sea mensuales, trimestrales o semestrales. Los gerentes de venta de tu empresa podrán trabajar alineados a tu equipo de marketing para aumentar en conjunto el porcentaje de las ganancias.

Considera al ROI como la medida del éxito de todos tus esfuerzos digitales, si llegas al cálculo de retorno considerando todas las variables necesarias, podrás comprender qué te hace falta para llegar a tus metas. 

💡 Recuerda siempre: La interpretación de tus resultados te llevarán a decisiones de negocio más estratégicas.

Si te encuentras en el momento de decidir qué plataforma necesitas para el crecimiento integral de tu negocio, sin duda HubSpot es la respuesta. Conoce a profundidad la metodología y la tecnología que en conjunto, te llevarán al éxito.